Verkauf

Verkauf 2 - 270Einerseits hat sich „Verkauf“ seit Anbeginn der Zivilisation nicht verändert: mindestens zwei Parteien treffen sich, die ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gegenseitigem Vorteil austauschen möchten; in der Regel mithilfe von  „Geld“ als universellem Tauschmittel. Andererseits hat durch das Internet und andere moderne Kommunikations- und Informationskanäle der Verkauf in den letzten Jahren dramatische Veränderungen erfahren. Im gleichen Umfang sind auch die Anforderungen an professionelle Verkäufer gestiegen, um die Erwartungen der Kunden erfüllen zu können.

Dabei ist das Berufsbild des Verkäufers sehr unterschiedlich. So wird die Bedienung in der Feinkost- Abteilung im Supermarkt häufig genauso als Verkäufer bezeichnet wie der Berater im Autohaus, der Versicherungsmakler, der Handlungsreisende, der Pharmareferent, und, und, und.

Bevor man sich überlegt, welche Fähigkeiten und Fertigkeiten eines Verkäufers weiterentwickelt oder gestärkt werden sollten, macht daher ein genauer Blick auf das Umfeld des jeweiligen Verkäufers Sinn:
B2B (Business to Business) oder B2C (Business to Consumer)? Kommt der Kunde zum Verkäufer oder der Verkäufer zum Kunden? Braucht der Kunde eine ausführliche Beratung zu dem gewünschten Produkt / der gewünschten Dienstleistung oder müssen nur ein paar Detailfragen geklärt werden, bevor er seine Entscheidung trifft? usw.

Nach dieser Analyse sollte die Frage geklärt werden, in welchem Teilbereich des Verkaufszyklus das größte Potenzial für die Erreichung der Verkaufs- / Unternehmensziele zu finden ist. Das kann die Vorgehensweise bei der Neukundengewinnung genau so sein wie die Kommunikation im persönlichen Gespräch, die strategische Kundenentwicklung, der Umgang mit dem Preisargument, usw.

Empfehlenswert ist vor der Durchführung einer Trainingsmaßnahme, die die entsprechenden Fähigkeiten der Verkäufer schult, auch zu entscheiden, wie anschließend die Umsetzung in die tägliche Praxis begleitet und sichergestellt werden soll. Im Verkauf hat sich dafür besonders das (Fach-) Coaching durch den direkten Vorgesetzten bewährt.