Kompetent Verkaufen

Einerseits hat sich „Verkauf“ seit Anbeginn der Zivilisation nicht verändert: mindestens zwei Parteien treffen sich, die ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gegenseitigem Vorteil austauschen möchten. Dieser Tausch geschieht in der Regel mithilfe von „Geld“ als universellem Tauschmittel.

Andererseits hat durch das Internet und andere moderne Kommunikations- und Informationskanäle der Verkauf in den letzten Jahren dramatische Veränderungen erfahren. Im gleichen Umfang sind auch die Anforderungen an professionelle Verkäufer gestiegen, um die Erwartungen der Kunden erfüllen zu können.

Dabei ist das Berufsbild des Verkäufers sehr unterschiedlich. So wird die Bedienung in der Feinkost- Abteilung im Supermarkt häufig genauso als Verkäufer bezeichnet wie der Berater im Autohaus, der Versicherungsmakler, der Handlungsreisende, der Pharmareferent, und, und, und.

Alle diese verschiedenen Verkäufer benötigen spezielle Kompetenzen, um professionell arbeiten zu können.

 

Kompetenzen im B2B- Verkauf

Der B2B- (Business to Business-) Verkauf birgt einige spezielle Herausforderungen, bietet aber auch einige spezielle Vorteile und Chancen.

So benötigt der B2B- Kunde die zu beschaffenden Produkte und Dienstleistungen um seinen eigenen Betriebszweck erfüllen zu können, ein totaler Konsum- Verzicht kommt daher normalerweise nicht in Frage. Außerdem sind die Kauf- Entscheidungen in der Regel etwas weniger emotional gesteuert als beim B2C- (Business to Consumer-) Verkauf.

Bei größeren Investitionen werden Kauf- Entscheidungen in der Regel nicht von Einzelpersonen sondern von sogenannten Buying- Centern getroffen. Diese sind zwar im B2B- Bereich häufig weitaus komplexer als im B2C- Bereich, dafür ist es aber auch viel üblicher offen über die Beteiligten sowie deren konkrete Wünsche und Prioritäten zu sprechen.

Der durchschnittliche Vertriebszyklus vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss ist im B2B- Bereich im Durchschnitt deutlich länger als im Geschäft mit Privatkunden. Das bedeutet zwar mehr Arbeit, bietet aber auch mehr Gelegenheiten eine langfristige Beziehung aufzubauen. Denn die Zahl der potenziellen Kunden ist im B2B- Bereich auch häufig deutlich begrenzter. Dadurch bekommen Themen wie „Kundenzufriedenheit“ und „Ruf / Image“ des Anbieters und des individuellen Verkäufers einen noch höheren Stellenwert als beim B2C.