Szenario „Projektverhandlung / Vertragslage unklar“
Information für SWE GmbH (Projektleiter)
Sie sind bei der SWE GmbH Projektleiter eines 15 Mitarbeiter großen Software- Projektes für die Fa. SIL-Soft, einen Software- Entwickler im Automotive Bereich. Ihr Team hat bereits den 8ten Software- Stand für dieses Projekt geliefert und wird bei SIL-Soft sowohl fachlich als auch für Ihre Termintreue anerkannt.
Insgesamt sind 10 Software-Stände beauftragt.
Der Auftrag umfasst diverse Sicherheitstests der Softwarestände.
Das Projekt ist klar definiert als Festpreis-Projekt mit definierten Arbeitspaketen.
Im Projektverlauf fällt Ihrem Auftraggeber auf, dass die Durchführung der Software-CWT Analyse von niemandem wahrgenommen wird.
Die Software-CWT-Analyse ist ein sicherheitsrelevanter Test, der störungsfreie Funktion garantiert.
Die CWT-Analyse ist im Vertrag aber nicht ausdrücklich vereinbart.
Ihr Team hat zwar diesen Test einmalig beim 2ten Software-Stand durchgeführt, allerdings nur als Entgegenkommen gegenüber dem Software-Teamleiter der SIL-Soft. Dieser hatte Sie um den Gefallen gebeten, da er und sein Team völlig überlastet waren.
Sie haben diesen einen CWT-Test durchgeführt, weil Ihnen die Kundenbeziehung wichtig ist und Sie mit Folgeaufträgen rechnen. Darum haben Sie auch keine Rechnung gestellt. Diese „Sonderleistung“ ist jedoch leider nicht schriftlich fixiert worden.
Zu Ihrer Überraschung kommt der Projekteinkäufer der SIL Soft auf Sie zu und fordert die aus Ihrer Sicht zusätzliche Durchführung der Software-CWT- Analyse für alle Softwarestände.
Dieser Test müsste aber aus Ihrer Sicht, mit den dafür anfallenden Kosten von € 10.000,- pro Software Stand zusätzlich an die SIL-Soft berechnet werden.
Es geht hier also für Sie für die verbleibenden 9 CWT-Tests der SW-Stände um € 90.000,-! Denn auch die bereits gelieferten SW-Stände müssen noch nachträglich den CWT-Test durchlaufen.
Sie wundern sich über die Forderung des Projekteinkäufers der SIL-Soft, da die CWT-Analyse aus Ihrem Verständnis Teil der Software-Integration ist und diese vertraglich beim Kunden liegt. Es gibt im Angebot zwar das Arbeitspaket „Test und Absicherung“, das bezieht sich aber nur auf die Modultests.
Ihr Verhältnis zum Software-Teamleiter des Kunden ist gut, den Projekteinkäufer kennen Sie noch nicht.
Normalerweise sind Mitarbeiter-Ressourcen für solche unerwarteten Arbeiten sehr knapp und dieses Projekt würde sich um ca. 4 Wochen für den Kunden verzögern und zusätzlich € 90.000,- kosten. Der ursprünglich vereinbarte Termin könnte somit nicht gehalten werden.
In diesem Fall aber haben Sie, aufgrund der derzeitigen schwachen Auftragslage, tatsächlich die Möglichkeit sofort drei hochqualifizierte Ingenieure zur Verfügung zu stellen und könnten so die gesamte Arbeit problemlos termingerecht abliefern. Die Kosten hierfür sollte aber der Kunde SIL-Soft tragen.
Sie möchten diese Kosten unter den gegebenen Umständen nicht übernehmen. Zumal der Deckungsbeitrag in diesem Projekt für Ihr Unternehmen keinen Spielraum zulässt. Sie dürfen und wollen keinen Verlust machen!
Ihre Projektplanung bietet Ihnen einen Spielraum von ca. 20% der Kosten zu übernehmen obwohl Sie vertraglich hierzu nicht verpflichtet sind. Das wäre dann aber ein Projekt ohne Gewinn!!
Ihre Aufgabe:
- Entwickeln Sie eine erfolgsversprechende Verhandlungsstrategie für das bevorstehende Gespräch. Versuchen Sie das Beste herauszuholen!
- Plan A: € 90.000,- zu Lasten SIL-Software
- Plan B: 80.000,- zu Lasten SIL-Software, € 10.000,- übernehmen Sie
- Plan C: € 72.000,- zu Lasten SIL-Software, € 18.000,- übernehmen Sie (kein Gewinn mehr!)
- Taktisch könnte es sinnvoll sein, Ihre außergewöhnliche Situation mit den freien Personal- Kapazitäten vor Ihrem Gesprächspartner geheim zu halten.
