Unter Körpersprache wird in der Regel der gesamte Bereich der Non- Verbalen- Kommunikation zusammengefasst. Dazu gehören z.B. die Körperhaltung und -spannung, Gesten, der Gesichtsaudruck, Augenkontakt und Augenbewegungen usw. Häufig werden jedoch auch die nicht- linguistischen Aspekte der verbalen Kommunikation dazugezählt, wie z.B. die Stimmlage, die Lautstärke, die Betonung, die Sprechgeschwindigkeit, usw.
Man kann davon ausgehen, dass in der Regel die nonverbalen Aspekte einer Kommunikation wichtiger für die Reaktionen der Gesprächspartner sind als die verbalen. Besonders deutlich wird das, wenn die verbalen und nonverbalen Informationen nicht zusammenpassen (Inkongruenz): einer Person, die mit den Füßen aufstampft und schreit „Ich bin völlig entspannt und ruhig!“ werden wir instinktiv eher die nonverbale Information glauben als die verbale.
Da es die Hauptaufgabe von Verkäufern ist mit ihren Kunden und Interessenten zielgerichtet zu kommunizieren, sollten die nonverbalen Askpekte ausreichend berücksichtigt werden. Zum einen sollte der Verkäufer die eigenege Körpersprache so einsetzen, dass sie die gewünschten Informationen transportieren. Zum anderen sollte der Verkäufer dazu in der Lage sein, nonverbale Informationen von Gesprächspartnern sinnvoll zu deuten. Dabei ist einerseits die Wirtschaftlichkeit zu bedenken: lohnt es sich noch mehr Zeit und Energie in den eigenen Auftritt und analytischen Fertigkeiten zu investieren? Zum anderen sollten Veränderungen im Verhalten der Verkäufer immer so umgesetzt werden, dass sie jederzeit authentisch bleiben.
Beim bewußten Einsatz der eigenen Körpersprache können Verkäufer auf gewisse Stereotypen zurückgreifen
- Kongruenz und Inkongruenz (- inwieweit passen Informationen auf unterschiedlichen Ebenen zusammen?)
- Hoch- und Tiefstatus
- Wendepunkte
