Ein kurzes Vorwort zu NLP
NLP ist seit seiner Entstehung (siehe unten) aus verschiedenen Gründen umstritten. Zum einen hat sich NLP von Anfang an sehr pragmatisch bei vielen anderen Disziplinen und den Ideen brillanter Köpfe bedient, öfters ohne angemessene Referenz und Quellenverweise. Zum anderen sind unter dem „NLP- Label“ esoterische und sogar sektenähnliche Gruppierungen mit zweifelhaftem Verhalten entstanden. Und nicht zuletzt haben einige – mehr oder weniger prominente – NLP- Vertreter die zahlreichen Facetten, Methoden und Werkzeuge des NLP auf „effektive Manipulation“ reduziert und umgedeutet.
Was ist nun NLP tatsächlich?
- die Abkürzung für „Neuro- Linguistic- Programming“: Neuro – weil Menschen ihre Umwelt mit ihren Sinnen wahrnehmen, Linguistisch – weil Menschen diese Erfahrungen sprachlich beschreiben und bewerten, Programmieren – weil Menschen ihre bewussten und unbewussten Verhaltensweisen nach diesen Bewertungen ausrichten und diese „Programme“ auch verändern können
- ein lösungsorientierter Ansatz für Coaching und Veränderungsarbeit
- eine Basis für Selbsterfahrung und Persönlichkeitsentwicklung
- ein Meta- Modell für Kommunikation
- eine flexible und dynamische Methodensammlung für effektive Kommunikation und zur gezielten Einflussnahme auf menschliches Verhalten
Wie kann NLP Verkäufer unterstützen?
Die zentrale Aufgabe von Verkäufern ist es Kunden dahingehend zu beeinflussen, dass eine positive Kaufentscheidung getroffen wird, mit der die Kunden langfristig zufrieden sind. Dazu müssen die Verkäufer in – meist persönlichen – Gesprächen relevante Bedürfnisse der Ansprechpartner verstehen (sowohl auf individueller als auch auf Team- und Organisationsebene) und aufzuzeigen, wie das eigene „Angebots- Paket“ diese Bedürfnisse erfüllt. So bauen erfolgreiche Verkäufer langfristige und profitable Kundenbeziehungen auf. Dafür benötigen sie professionelle Kommunikations- Fertigkeiten, die die „NLP- Schatztruhe“ in Hülle und Fülle zur Verfügung stellt und die in Trainings und Workshops gezielt vermittelt werden können.
Dabei ist es einerseits wichtig, dass die Verhaltensweisen der Trainingsteilnehmer authentisch bleiben. Es gibt unzählige Geschichten von Verkäufern, die nach intensiven Pacing- Übungen ihre Kunden nachäffen oder von „Meta- Monstern“, die jede unklare Formulierung in den Aussagen ihrer Kunden hinterfragen, bis sich diese wie in einem Verhörraum fühlen. Andererseits sollte darauf geachtet werden, dass die Teilnehmer diese Techniken und Methoden NICHT manipulativ einsetzen. Andernfalls sind die Kunden unzufrieden und verärgert, wenn sie wieder „aufwachen“. Stattdessen sollen die entsprechenden Fertigkeiten so eingesetzt werden, dass die Kunden fundierte Entscheidungen treffen, die ihnen langfristig Vorteile und Nutzen bringen.
Die genaue Zusammenstellung der Themen und Übungen für ein Training ist abhängig von der jeweiligen Teilnehmergruppe (eine Liste der bekanntesten Tools und Methoden finden Sie weiter unten). Dabei werden die bereits vorhandenen Kommunikationsfertigkeiten genauso berücksichtigt wie die Zielsetzung bzw. die aktuellen Herausforderungen der Verkäufer bei ihrer Arbeit mit ihren Kunden.
… lassen Sie uns klären, wie NLP Ihre Verkäufer unterstützen kann
Geschichte des NLP
NLP wurde in den 1970iger Jahren an der Universität von Kalifornien in Santa Cruz von einer Gruppe um den Informatiker / Mathematiker Richard Bandler und den Sprachwissenschaftler John Grinder „entwickelt“. Weitere wichtige Personen dieser Gruppe waren insbesondere Leslie Cameron, Judith DeLozier und Robert Dilts.
Es ging dabei vornehmlich um die Frage, was erfolgreiche Menschen von weniger erfolgreichen unterscheidet und wie dieser Unterschied methodisch beschreibbar und lehrbar gemacht werden kann.
Als Grundlagen dienten dabei einerseits bereits vorhandene Theorien und Modelle, insbesondere von William James (Wahrnehmungspsychologie), Albert Bandura (Lerntheorie), Alfred Korzybski (Allgemeine Bedeutungslehre), Gregory Bateson (Systemtheorie und Kybernetik), Paul Watzlawick (Radikaler Konstruktivismus und Kommunikationstheorie) sowie Noam Chomsky (Syntaktische Strukturen).
Andererseits wurde die Analyse der Arbeitsweisen und der Muster in verbaler und nonverbaler Kommunikation prominenter und sehr erfolgreicher Kommunikations- Spezialisten aus dem therapeutischen Bereich verwendet, insbesondere Fritz Perls (Gestalttherapie), Virginia Satir (Familientherapie) und Milton Erickson (Hypnotherapie). Später hatte wohl auch die Arbeit von Frank Farrelly (Provokative Therapie) und Moshé Feldenkrais (Begründer der Feldenkrais- Schule) einigen Einfluss auf die Weiterentwicklung des NLP, auch wenn diese „offiziell“ nie als Quelle geführt wurden.
Aus dem Studium von Virginia Satir und Fritz Perls hatten Bandler und Grinder ein Modell erfolgreicher sprachlicher Interventionen gewonnen und in einer ersten Publikation der Öffentlichkeit präsentiert. Gregory Bateson, bei dem Grinder zeitweise Assistent war, war zunächst begeistert und schrieb das Vorwort zu diesem Buch. Er schlug Bandler und Grinder vor, Milton Erickson zu studieren und ein Modell von dessen therapeutischen Strategien zu entwickeln. Später distanzierte Bateson sich jedoch vehement von Grinder und Bandler. (Böse Zungen behaupten, Bateson hätte Bandler und Grinder in der Hoffnung zu Erickson geschickt, dass sie dort erfolgreich therapiert werden würden.)
Die ersten Entwicklungen des NLP waren (in dieser Reihenfolge):
- Das PRS- Konzepts (Preferred Representational System): Menschen nehmen – individuell unterschiedlich – ihre Umwelt vorrangig über bestimmte Sinneskanäle wahr (visuell, auditiv, olfaktorisch, gustatorisch, haptisch; die letzten drei werden häufig auch unter dem Begriff „kinästhetisch“ zusammengefasst).
- Das Meta- Modell: ein Sprachmodell, das sich damit beschäftigt wie ein ursprünglich ganzheitlich sinnesspezifisches Erleben (Tiefenstruktur) später in einer sprachlichen Repräsentation (Oberflächenstruktur) wiedergegeben wird (welche Informationen können aus den Tilgungen, Generalisierungen und Verzerrungen in der Oberflächenstruktur gewonnen werden und wie kann durch Präzisierung die Flexibilität im Denken und Handeln beim Kommunikationspartner erhöht werden?).
- Das Milton- Modell (benannt nach Milton Erickson): das Meta- Modell wird umgedreht und der Kommunikationspartner wird durch absichtlich und gezielt verwendete Tilgungen, Generalisierungen und Verzerrungen veranlasst einen Abgleich mit den eigenen Erfahrungen vorzunehmen um dem Gehörten Sinn zu geben. So wird der Kommunikationspartner in eine sehr leichte bis mittlere Trance geführt die für eine Vielzahl unterschiedlicher Interventionen genutzt werden kann.
Die Werkzeuge und Methoden des NLP werden seither – vor allem außerhalb des akademischen Lehrbetriebes – ständig weiterentwickelt und ergänzt. Dabei „bedient“ sich die NLP- Community auch weiterhin sehr pragmatisch bei anderen Disziplinen und hat sehr unterschiedliche Anwender- Gruppen und Anwendungsfelder hervorgebracht: vom Einsatz im medizinisch- therapeutischen Umfeld bis zum Coaching im Business- und Privatbereich, von Massenveranstaltungen extremer „Motivations- Gurus“ bis zu solider Kommunikations- und Trainerausbildung.
Die wichtigsten „NLP- Tools“- neben PRS- System, Meta- Modell und Milton- Modell (siehe oben)- sind:
- der Modelling- Ansatz (explizites und implizites Modelling)
- das Rapport- Modell (Pacing / Leading)
- Kongruenz / Inkongruenz
- die Augenbewegungsmuster
- das SCORE- Modell: Symptom, Cause, Outcome, Resources, Effects
- das TOTE- Modell: Test – Operate – Test – Exit
- die Submodalitäten
- Ankern
- die Logischen Ebenen
- das Mediationsmodell
- die Metaprogramme
- Time- Line- Therapy
- das Zielmodell
- …
