Der Smalltalk hat im Verkauf eine Bedeutung, die man keinesfalls unterschätzen sollte. Denn dieses „Kleine Gespräch“ ist häufig ausschlaggebend für den ersten Eindruck, den ein Kunde gewinnt, sowohl von dem Verkäufer selbst als auch von dessen Organisation. Damit kann der erste Smalltalk bereits die Weichen für die gesamte zukünftige Geschäftsbeziehung stellen. Aber auch mit vielen Gesprächspartnern, die man schon länger kennt, ist es wichtig, zu Beginn eines (Verkaufs-) Gesprächs für eine gute Atmosphäre zu sorgen und das gegenseitige Vertrauen zu stärken.
Die beiden Hauptsituationen für Smalltalk, mit denen ein Verkäufer gekonnt umgehen können sollte, sind einerseits die Zeit vor dem „eigentlichen“ Verkaufsgespräch und andererseits die informellen Networking– Gespräche auf Messen und bei Events etc. Beide Situationen haben Gemeinsamkeiten (gute Gesprächseinstiege, geeignete Themen / Tabu- Themen, etc.), aber auch entscheidende Unterschiede. So wird beim Networking das Ziel des Smalltalks häufig über die nette Plauderei hinausgehen: die Beteiligten klären in der Regel kurz, ob es grundsätzlich Sinn macht, entweder zu einem späteren Zeitpunkt das Gespräch mit Fokus auf Geschäftsthemen fortzusetzen, oder, ob sie jemanden kennen, an den der Gesprächspartner weiterempfohlen werden sollte. Der entscheidende Erfolgsfaktor ist hier ein treffender Elevator Pitch (ein Überblick über die Art und den Nutzen des eigenen Angebotes in max. 30 Sekunden).
Beim Smalltalk sollte der Verkäufer ganz besonders auf nonverbale Zeichen wie die Körpersprache achten. Das gilt zum einen für das eigene Verhalten, das Offenheit, Interesse und Integrität demonstrieren sollte. Zum anderen gilt das für das Verhalten des Gesprächspartners, um schnell und treffsicher zu erkennen, wie dieser zu meinen Themen und Äußerungen steht.
