Verhandlungstechniken im typischen B2B- Verkauf haben zwar einige Gemeinsamkeiten mit Verhandlungen „auf dem Bazar“ oder politischen Verhandlungen, es gibt aber auch wichtige Unterschiede.
So kann man bei Verhandlungen „auf dem Bazar“ unterstellen, dass es sich um ein einmaliges Geschäft handelt und die Verhandlungspartner wahrscheinlich keine längerfristige Geschäftsbeziehung planen. Außerdem wird das Geschäft zum Ende der Verhandlung entweder abgeschlossen oder die Verhandlungen sind endgültig gescheitert, eine Vertagung oder Fortsetzung der Verhandlungen an einem späteren Termin ist eher unwahrscheinlich. Das ist im typischen B2B- Verkauf grundlegend anders und erfordert daher andere Verhaltensweisen.
Bei politischen Verhandlungen ist besonders, dass die Wahrnehmung der Verhandlungsergebnisse durch Dritte, die nicht mit am Verhandlungstisch sitzen, ein eigenständiger Themenblock mit sehr hoher Wichtigkeit ist. Das macht es für die Verhandlungsführenden einerseits besonders schwer die Sachebene von der persönlichen Ebene zu trennen, andererseits ist es besonders wichtig, dass alle Beteiligten ihr Gesicht wahren können. Natürlich darf man diese Punkte auch bei Verkaufsverhandlungen nicht außer Acht lassen, sie haben aber nicht den außergewöhnlichen Stellenwert wie bei politischen Verhandlungen.
Verkaufs- Verhandlungen sollte man nur aufnehmen, wenn einige wichtige Voraussetzungen erfüllt sind:
- Alle Verkaufs- Techniken (insbesondere Nachteilbehandlung) wurden bereits voll ausgeschöpft.
- Die Einzelheiten des Geschäfts und der zu verhandelnden Details sind eindeutig definiert (schriftliches Angebot).
- Alle Bedenken und Änderungswünsche des Käufers sind bekannt.
- Der Kunde ist zu einer bedingten Kauf- Zusage bereit (z.B. „Wenn diese Details zur beiderseitigen Zufriedenheit geklärt werden nehmen wir Ihr Angebot an.“)
Das verhindert einerseits den Einsatz der „Salami- Taktik“ durch den Kunden (nachdem eine Position erfolgreich verhandelt wurde schiebt der Einkäufer die nächste Position nach) und damit den unnötigen Verlust von Marge und stellt andererseits sicher, dass die Verhandlungen entweder zu einem positiven Ergebnis für alle Beteiligten führen oder ohne Gesichtsverlust beendet werden können.
Vor dem Start der Verhandlung sollte der Verkäufer seine grundsätzlichen Optionen definieren (Trade-Off / Enhancement / Split / Concession) und priorisieren. Das Ziel dabei ist, die Zustimmung des Käufers bei möglichst geringem Verlust von Marge zu erhalten. Zusätzlich sollte der Verkäufer seine „Walk- Away- Position“ (Mindest- Bedingungen, die erfüllt werden müssen, damit der Abschluss für den Verkäufer noch sinnvoll ist) definieren.
