Märkte werden zum einen von den wirtschaftlichen Herausforderungen und Bedürfnissen der Kunden bestimmt und zum anderen durch das Verhalten der Anbieter. Deshalb ist es für Verkäufer extrem wichtig die relevanten Wettbewerber zu kennen und deren Aktivitäten bei der eigenen Vorgehensweise zu berücksichtigen.
Um sich professionell und mit hohen Erfolgschancen gegen den Wettbewerb zu positionieren sollten Verkäufer kontinuierlich ihr Know- How und ihre Fertigkeiten ausbauen um:
- Herausforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden vollständig zu erfassen und zu verstehen
- sowohl die eigenen exklusiven Eigenschaften als auch die der Wettbewerber zu kennen
- die potenziellen Nutzen dieser exklusiven Eigenschaften für relevante Kunden zu verstehen
- bei Kunden, die bisher mit einem Wettbewerber zusammenarbeiten, Interesse zu wecken
- mit – bewusst oder unbewusst – verbreiteten Gerüchten und Fehlinformationen umgehen zu können
- Nachteile im Vergleich zu einem Wettbewerber ausgleichen zu können
- in der Verhandlung von Preisen und Konditionen möglichst vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen
