Für viele Unternehmen ist die Neukundenakquise der wichtigste Bereich, um die gewünschten Wachstumsziele erreichen zu können. In B2B-Märkten kann Werbung (Direktmarketing, Internetauftritt, Messen, Newsletter, etc.) häufig nur den Boden für die Akquise-Tätigkeit der Verkaufenden bereiten und auch nur eine eingeschränkte Anzahl von Leads (Erstkontakte mit potenziellen Kunden) generieren. Die Hauptarbeit der Neukundengewinnung bleibt in der Regel bei den Verkaufsmitarbeitenden.

Normalerweise bedeutet die Akquise neuer Kunden die Verdrängung eines Wettbewerbers, der bisher die Entsprechenden Bedürfnisse des Kunden mit seinen Produkten und Dienstleistungen befriedigt hat. Der Schlüssel zur erfolgreichen Kundengewinnung liegt daher darin, dem Kunden Möglichkeiten aufzuzeigen, in für ihn besonders relevanten Bereichen Verbesserungen zu erzielen (Prozesse optimieren, Kosten senken, Produktivität erhöhen, Image steigern, etc.).

Unabhängig davon, ob Verkaufende auf Leads zurückgreifen können, oder die Kundenbeziehung ohne „Vorgeschichte“ aufbauen müssen (Kaltakquise): es hat sich bewährt einen systematischen Prozess bei der Geschäftsanbahnung zu verfolgen und die Gewinnung von Erstterminen (Prospecting) als eigenständigen Teil des Verkaufsprozesses zu definieren.

Dazu gehört in der Regel:

• die Kriterien zu definieren, nach denen Verkaufende entscheiden, auf welche potenziellen Kunden sie sich bei der Akquise konzentrieren und wie sie mit hereinkommenden Leads umgehen.
• Quellen für Informationen zu potenziellen Kunden (sowohl Organisationen als auch relevante Personen) zu finden.
• einen strukturierten Prozess aufzusetzen, der Verkaufenden bei der Vorbereitung, der Kontaktaufnahme sowie der Bewertung dieser Kontaktaufnahme und der Planung der nächsten Schritte unterstütz.
• die Trends in den Märkten und die damit verbundenen Herausforderungen bei potenziellen Kunden zu analysieren und dazu passende Nutzen-Angebote abzuleiten.
• die Einbindung von sogenannten Gatekeepern (Personen, die die Kommunikationswege zu der eigentlichen Kontaktperson kontrollieren, z.B. im Sekretariat) vorzubereiten.