In vielen Branchen nehmen die Anforderungen an die Verkäufer im Umgang mit Schlüsselkunden (Key- Accounts) laufend zu. Das liegt zum einen an den steigenden Ansprüchen der einzelnen Ansprechpartner, wie sie gerne von Verkäufern behandelt werden wollen, und zum anderen an der Tendenz, Kaufentscheidungen im Team zu treffen (Buying- Center). Das führt dazu, dass einerseits Verkaufszyklen und Entscheidungsprozesse auf Kundenseite immer länger und komplexer werden, und andererseits häufig die „Preis- Obsession“ zunimmt.
Um diesen Anforderungen gerecht zu werden empfiehlt sich eine strategische Herangehensweise im Verkauf. Dazu gehört insbesondere
- einen strukturierten Prozess zu verfolgen
- um Informationen zu Schlüsselkunden (sowohl zur Organisation als auch zu relevanten Personen) zu sammeln und auszuwerten
- um für jeden Key- Kunden einen strategischen Projekt- und Entwicklungsplan aufzubauen (sowohl auf der Ebene der Gesamtorganisation als auch auf der Ebene jeder relevanten Ansprechperson)
- und die dafür nötigen Ressourcen (Personen, Budgets, Fertigkeiten, Zeit, etc.) bereitzustellen.
Mit Hilfe dieser Vorgehensweise können sowohl Potenziale als auch Risiken aussagekräftig eingeschätzt werden und die eigenen Ressourcen (insbesondere die Arbeitszeit des Verkäufers) gezielt gesteuert werden. Wenn der Verkäufer (das Verkäufer- Team) zur richtigen Zeit mit dem richtigen Ansprechpartner (dem Buying- Team) über die richtigen Themen spricht (insbesondere Nutzen: wie werden wir dir helfen dein Geschäft erfolgreicher zu betreiben) wird der Verkaufsprozesse entscheidend beschleunigt, zum Vorteil des Kunden, des Verkäufers und deren Organisationen. Ein erfolgreicher „Strategischer Verkäufer“ ist in der Regel auch ein „Unternehmensberater“ für seine Kunden, der nicht nur (organisatorische und persönliche) Bedürfnisse erfüllt sondern auch auf unterschiedlichen Ebenen zum Nachdenken über Alternativen anregt (der Verkäufer als „Challenger„).
Im Idealfall ist der strategische Prozess mit dem CRM– System der Verkaufsorganisation synchronisiert. So kann der administrative Aufwand für den einzelnen Verkäufer minimiert und der individuelle Nutzen maximiert werden.
