Professionelle Verhandlungen im Verkauf haben zwar einige Gemeinsamkeiten mit Verhandlungen “auf dem Bazar” oder politischen Verhandlungen, es gibt aber auch wichtige Unterschiede.
So kann man bei Verhandlungen “auf dem Bazar” unterstellen, dass es sich um ein einmaliges Geschäft handelt und die Verhandelnden wahrscheinlich keine längerfristige Geschäftsbeziehung planen. Außerdem wird das Geschäft zum Ende der Verhandlung entweder abgeschlossen oder die Verhandlungen sind endgültig gescheitert, eine Vertagung oder Fortsetzung der Verhandlungen an einem späteren Termin ist eher unwahrscheinlich.
Bei politischen Verhandlungen ist besonders, dass die Wahrnehmung der Verhandlungsergebnisse durch Dritte, die nicht mit am Verhandlungstisch sitzen, ein eigenständiger Themenblock mit sehr hoher Wichtigkeit ist. Das macht es für die Verhandlungsführenden einerseits besonders schwer die Sachebene von der persönlichen Ebene zu trennen, andererseits ist es besonders wichtig, dass alle Beteiligten ihr Gesicht wahren können. Natürlich darf man diese Punkte auch bei Verkaufsverhandlungen auf keinen Fall außer Acht lassen, sie haben aber nicht den außergewöhnlichen Stellenwert wie in politischen Verhandlungen.
GRUNDLAGEN VERKAUF
Der “Geborene Verkäufer” ist ein Mythos. Verkaufen kann und muss man lernen, egal ob im Außendienst oder am Point of Sale, egal ob im B2B- oder B2C- Bereich.
STRATEGISCH VERKAUFEN
Der Umgang mit komplexen Verkaufssituationen und die Betreuung und Weiterentwicklung von Schlüsselkunden fordert besondere Kompetenzen von professionellen Verkäufer:innen.
AKQUISE
Für viele Unternehmen ist die Neukundengewinnung das entscheidende Element, um die geplanten Wachstumsziele zu erreichen. Leads zu gewinnen und zu profitablen Abschlüssen zu führen ist deshalb eine Top-Herausforderung.
VERKAUFS-COACHING
Ob durch die direkten Vorgesetzten oder externe Coaches: individuelles Coaching ist ein nahezu unverzichtbares Element um Mitarbeitende im Vertrieb zu Top-Leistungen zu führen.
Die Verhandlungs-Strategie-Matrix
(nach Don Hutson & George Lucas)
Um in Verkaufsverhandlungen erfolgreich zu sein macht es Sinn, sich über die eigene bevorzugte Verhandlungsstrategie bewußt zu werden. Dafür kann man einerseits schauen, wie proaktiv oder reaktiv man “normalerweise” ist, und andererseits, wie kooperativ oder unkooperativ. Wichtig dabei ist eine realistische Einschätzung des eigenen Verhaltens vorzunehmen, und nicht in “wie ich gerne wäre” oder “was ich für sinnvoll halte” zu geraten. Aus diesen beiden Dimensionen ergibt sich eine 4-Felder-Matrix mit den grundlegenden Strategien Wettkampf, Zusammenarbeit, Entgegenkommen und Vermeidung.
In Verknüpfung mit der zu erwartenden Strategie der Einkaufsseite (bekannt aus früheren Verhandlungen oder als Einschätzung auf Grundlage aller vorliegenden Informationen) können Verkaufende ihre individuelle Strategie für jede einzelne Verhandlung aufbauen: Elemente der eigenen bevorzugten Strategie bewußt verstärken oder abschwächen und den Einsatz von Elementen anderer Strategien bewußt planen und im Vorfeld üben.
So entwickeln Verkaufende erfolgreiche Strategien und flexible Ansätze für Verhandlungen, die extrem hohe Auswirkungen auf die Ergebnisse dieser Verhandlungen haben.
Harvard und FBI
Zwei Institutionen haben die heutige Welt der Verhandlungsführung grundlegend geprägt:
- Die Harvard Universität, die mit dem Harvard-Konzept die Trennung zwischen Person und Sache und die Konzentration auf Interessen statt Positionen propagiert, und damit kooperatives Verhandeln neu definiert hat. Begriffe wie BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement) und ZOPA (Zone Of Possible Agreement) wurden im Harvard-Konzept geprägt und sind aus der Vorbereitung heutiger Geschäftsverhandlungen nicht mehr wegzudenken.
- Das FBI (und andere Exekutiv-Behörden) in den USA haben äußerst wirkungsvolle Vorgehensweisen und Methoden für spezielle Situationen entwickelt. Deren Verhandelnde finden sich regelmäßig in extremen Situationen wieder, bei denen die andere Seite nicht kooperativ ist, ein Scheitern der Verhandlung kathastrophale Folgen hätte, aber eine echte win-win-Situation nicht erzielbar ist. So ist der Aufbau von Verhandlungsteams nach dem FBI-Konzept mit Verhandlungsührer, Entscheider und Taktischen Unterstützern “state of the art”. Methoden wie “Die letzte Kleinigkeit” und “Nein-sagen ohne NEIN zu sagen” gehören ebenfalls zu den weit verbreiteten Techniken vom FBI und deren Kollegen.
Auch wenn die Verhandlungssituationen im Verkauf nicht so schwerwiegend sind wie z.B. Friedensgespräche zwischen Staaten oder Verhandlungen bei Geiselnahmen, sind die für diese Situationen entwickelten Strategien, Maßnahmen, Methoden und Techniken auch im Verkauf äußerst wirkungsvoll und hilfreich. Professionell Verkaufende, die planmäßig und/oder beiläufig Preise, Konditionen, inkludierte oder exkludierte Leistungen etc. verhandeln, sollten die entsprechenden Kompetenzen besitzen, um schnellere und bessere Ergebnisse zu erzielen.
