Für viele Unternehmen ist die Neukundenakquise der wichtigste Bereich, um die gewünschten Wachstumsziele erreichen zu können. In B2B- Märkten kann Werbung (Direktmarketing, Internetauftritt, Messen, Newsletter, etc.) häufig nur den Boden für die Akquise- Tätigkeit der Verkäufer bereiten und auch nur eine eingeschränkte Anzahl von Leads (Erstkontakte mit potenziellen Kunden) generieren. Die Hauptarbeit der Neukundengewinnung bleibt in der Regel beim Verkaufsmitarbeiter.
Normalerweise bedeutet die Akquise neuer Kunden die Verdrängung eines Wettbewerbers, der bisher die Entsprechenden Bedürfnisse des Kunden mit seinen Produkten und Dienstleistungen befriedigt hat. Der Schlüssel zur erfolgreichen Kundengewinnung liegt daher darin, dem Kunden Möglichkeiten aufzuzeigen, in für ihn besonders relevanten Bereichen Verbesserungen zu erzielen (Prozesse optimieren, Kosten senken, Produktivität erhöhen, Image steigern, etc.).
Unabhängig ob der Verkäufer auf Leads zurückgreifen kann oder die Kundenbeziehung ohne „Vorgeschichte“ aufbauen muss (Kaltakquise): es hat sich bewährt einen systematischen Prozess bei der Geschäftsanbahnung zu verfolgen und die Gewinnung von Erstterminen (Prospecting) als eigenständigen Teil des Verkaufsprozesses zu definieren.
Dazu gehört in der Regel:
- die Kriterien zu definieren, nach denen der Verkäufer entscheidet, auf welche potenziellen Kunden er sich bei der Akquise konzentriert und wie er mit hereinkommenden Leads umgeht
- Quellen für Informationen zu potenziellen Kunden (sowohl Organisationen als auch relevante Personen) zu finden
- einen strukturierten Prozess aufzusetzen, der den Verkäufer bei der Vorbereitung, der Kontaktaufnahme sowie der Bewertung dieser Kontaktaufnahme und der Planung der nächsten Schritte unterstütz
- die Trends in den Märkten und die damit verbundenen Herausforderungen bei potenziellen Kunden zu analysieren und dazu passende Nutzen- Angebote abzuleiten
- die Einbindung von sogenannten Gatekeepern (Personen, die die Kommunikationswege zu der eigentlichen Kontaktperson kontrollieren, z.B. im Sekretariat) vorzubereiten
